【hola】顾忆华：打造多渠道经营的别致hola

    顾忆华：打造多渠道经营的别致hola

25号下午，联商网记者参与了hola特力屋在杭州召开的hola home秋冬新品发布会，见面会现场总经理顾忆华讲述了公司接下来的重点发展方向——多渠道战略。包括网络旗舰店、网络经销伙伴、电话营销及邮购目录。在中国市场的目标是成为一个可持续发展且受尊敬的零售品牌。

现场照片：

会后联商网采访了这位直率的hola女掌门人。

特力屋总经理顾忆华女士

问：你认为大陆的软装市场还处于培养期或者已经进入了高速发展时期？

答：上海、北京这些地区已经趋于成熟，其他城市还需要一点时间培养，这和城市整体发展有直接关系。我们始终在培养消费者的软装意识，不停的向员工灌输软装意识。

问：特力屋在2014年前计划将大陆门店扩增只60家，目标市场在哪些城市？

答：到2010年底特力屋会在上海开出大陆地区的第27家门店，在接下来的四年里我们大陆门店拓展主要会以三大区域为中心：华北：北京、天津。华东是以上海为中心延伸向杭州、宁波、苏州、无锡、南京。华南：深圳、广州。

问：有计划在杭州增开新门店吗？

答：特力屋杭州店的销售排名在全国分店范围内已进入top5名列，而且杭州的市场和台湾非常像，我们很希望在这里能寻找到适合开店的点，甚至还和杭州、苏州、宁波等地的店长讲，如果他们能在区域内找到好的选址我们会给予奖励！（笑）

问：六年来特力屋开店速度为何那么慢？

答：开新店最重要的问题还是在于人力组织而非财力，因为特力屋是一家实力雄厚的上市公司资金不是最棘手的问题，为了应对人才短缺，明年hola会成立零售学院，针对三块提升竞争力，包括强化运营、强化企业文化的梳理和发展管理、强化采购等专业知识。

问：目前特力屋在网络渠道的发展情况如何？除了借助类似于淘宝商城的第三方平台之外今后会考虑构筑自己的网购通路吗？

答：当前在网店销售的都是我们从实体店精选的产品，所以定价体系都是一致的，接下来我们会开发一系列网店专属产品。目前特力屋来自于网店的销售额还低于总销售额的2％，但每个月的业绩都在增长，明年的目标是2％，到2014年目标是达到12％。在开始的时候特力屋会依靠人流量较高的网络渠道进行品牌宣传，但后期我们还是会考虑构筑属于自己的网购平台。

问：上个月特力屋参与了淘宝商城的11.11促销活动，人气度和销售情况怎么样？

答：特力屋在淘宝商城的人气出乎了我们的意料，尤其是11月11日当天的活动，销售额报上来之后令我们大感意外！我们甚至还和实体通路的店长开玩笑说你们别做了，人家网店一天的销售额就超过你们了（笑）

问：会担心实体店的销售额被网店侵蚀吗？

答：不会，我个人觉得消费者的需求还是在的，只是我们通过不同的渠道去接触不同类型的消费者而已，毕竟家居市场非常大。明年下半年我们会细致的去了解虚拟通路客户的需求和特性。

问：除了网店，其他渠道的发展状况如何？

答：特力屋目录销售做得还不错，可以自己“养活”自己。在好易购平台特力屋的收纳产品及床上用品卖得很好，但目前我们还是把电视购物当做品牌宣传的渠道，而不是真正的将其作为销售渠道看待。

问：在实体店的经营上特力屋会有什么新尝试？

答：北京店正在做rfid的测试，明年会和学术单位合作在购物车上装rfid接收器，去了解客户的购物习惯，然后根据数据进行更精准的分析。虚拟收集的数据更多的是量化，而通过实体店收集到的数据则相对更精准些。以后我们可能在会员卡上也装上rfid。此外，明年我们会加强品牌建设，除了增开门店之外还会增加用于广告上的投入。

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